Por que tenemos problemas para establecer precio de venta
El dilema de establecer precios para los emprendedores es algo que se nos dificulta muchísimo.
La fijación de precios se considera a menudo la decisión empresarial más importante que un emprendedor tomará, pero también es una de las mas difíciles y angustiosas. A pesar de su impacto crucial en la rentabilidad, la capacitación de clientes y el posicionamiento en el mercado, muchos emprendedores tienen dificultades para fijar precios con seguridad.
Este desafío se deriva de una compleja red de factores psicológicos, estratégicos y prácticos que hacen que la fijación de precios parezca más un arte que una ciencia.
La psicología: Ansiedad generada por el establecimiento de precios.
Los emprendedores se enfrentan a barreras psicológicas únicas en materia de precios. A diferencia de las empresas consolidadas con amplios datos de mercado y equipos que se encargan de la fijación de precios para los productos nuevos, los emprendedores suelen operar con información limitada y muchas veces erronea, la cual genera grandes riesgos.
El miedo a fijar precios demasiado altos y perder clientes por ofrecer productos o servicios que tal vez sean sobrevalorados, se enfrenta constantemente al miedo a fijar precios demasiado bajos, lo cual implica perder dinero y muchas veces todo el esfuerzo que hemos invertido en nuestro emprendimiento.
Esta ansiedad se ve agravada por lo que los investigadores denominan “miopía de precios”, la cual se identifica por una tendencia a centrarse demasiado en los costes monetarios, en lugar del valor que genera nuestro producto o servicio a nuestro cliente.
Muchos emprendedores caen en la trampa de fijar precios de la siguiente manera (Coste + margen de ganancia), simplemente añaden un margen a sus gastos, sin tener en cuenta lo que los clientes están realmente dispuestos a pagar por los beneficios que reciben, o si existe algún otro coste oculto que no se esta tomando en cuenta.
El Reto del “VALOR PERCIBIDO”.
Uno de los obstáculos más importantes que enfrentan los emprendedores es evaluar con precisión el valor que su producto o servicio aporta a los clientes.
A diferencia de las categorías de mercado establecidas, donde existen puntos de referencia, los productos innovadores suelen crear propuestas de valor completamente nuevas y difíciles de cuantificar.
Los emprendedores suelen sufrir lo que podría llamarse “LA MALDICIÓN DEL FUNDADOR”, la cual indica que estos conocen su producto o servicio tan a fondo, que les cuesta verlo desde la perspectiva de sus clientes.
Pueden subestimar las características que resuelvan problemas importantes de los clientes, mientras que sobrevaloran las capacidades técnicas que los clientes consideran requisitos básicos.
Limitaciones en la investigación de mercados.
Las empresas consolidadas pueden basarse en estudios de mercado exhaustivos, pruebas A/B y datos históricos para fundamentar sus decisiones de precios. Los emprendedores, en particular aquellos que lanzan productos innovadores, suelen carecer de estos recursos. Los métodos tradicionales de investigación de mercado pueden no ser aplicables cuando el producto crea una nueva categoría o atiende a un segmento de mercado desatendido.
El tamaño reducido de las muestras, la retroalimentación sesgada de los primeros usuarios y la dificultad de encontrar segmentos de clientes verdaderamente representativos dificultan la recopilación de información fiable sobre precios. Los emprendedores a menudo se ven obligados a realizar conjeturas fundamentadas en lugar de tomar decisiones basadas en datos.
La Brecha de inteligencia competitiva.
Comprender los precios competitivos es crucial, pero los emprendedores se enfrentan a varios desafíos en este ámbito. Puede que no existan competidores directos para productos verdaderamente innovadores, lo que dificulta establecer puntos de referencia en el mercado.
Incluso cuando existen competidores, sus estrategias de precios pueden no ser transparentes, especialmente para servicios B2B o soluciones personalizadas. Los emprendedores también se enfrentan a la cuestión de si posicionarse como opciones premium, de gama media o económicas sin comprender el panorama competitivo completo.
Esta decisión de posicionamiento impacta significativamente no solo en los ingresos inmediatos, sino también en la percepción de la marca y el posicionamiento en el mercado a largo plazo.
Limitaciones de recursos y presión de tiempo.
A diferencia de las grandes corporaciones, que pueden invertir meses en el desarrollo de una estrategia de precios, los emprendedores suelen operar con graves limitaciones de tiempo y recursos.
La presión por generar ingresos rápidamente puede llevar a decisiones de precios precipitadas, difíciles de revertir posteriormente. Muchos emprendedores también carecen de acceso a herramientas sofisticadas de fijación de precios y plataformas de análisis, lo que les obliga a depender de hojas de cálculo y de la intuición en lugar de técnicas avanzadas de modelado.
Esta limitación se vuelve especialmente problemática a medida que el negocio crece y la complejidad de la fijación de precios aumenta.
El dilema de la escalabilidad.
Lo que funciona para los primeros clientes puede no funcionar a gran escala. Los emprendedores suelen empezar con precios basados en la relación o negociados que se vuelven insostenibles a medida que crecen.
La transición de precios personalizados a modelos de precios estandarizados presenta sus propios desafíos. Los diferentes segmentos de clientes pueden tener una disposición a pagar muy diferente, pero los emprendedores pueden carecer de los sistemas o la sofisticación para implementar estrategias de precios basadas en segmentos de forma eficaz.
Esto a menudo resulta en precios universales que excluyen a clientes potenciales o no logran captar el máximo valor.
Apego emocional y perdida de objetividad.
Los emprendedores invierten una gran cantidad de tiempo, energía y, a menudo, recursos personales en sus proyectos. Esta inversión emocional puede nublar la capacidad de decisión sobre precios, generando un exceso de confianza en el valor del producto o, por el contrario, infravalorándolo debido al síndrome del impostor.
La naturaleza personal del emprendimiento implica que el rechazo a la fijación de precios a menudo se percibe como un rechazo personal. Este componente emocional puede impedir que los emprendedores prueben precios más altos o realicen los ajustes necesarios en función de la retroalimentación del mercado.
Condiciones dinámicas del mercado.
Los mercados evolucionan rápidamente, especialmente en los sectores tecnológico y de servicios, donde operan muchos emprendedores.
Lo que parecía un precio adecuado al inicio puede volverse obsoleto en cuestión de meses debido a la aparición de nuevos competidores, las expectativas cambiantes de los clientes o los avances tecnológicos.
Los emprendedores a menudo tienen dificultades para decidir cuándo y cómo ajustar los precios en respuesta a los cambios del mercado. El miedo a perder clientes existentes entra en conflicto con la necesidad de mantenerse competitivos y rentables en mercados en constante evolución.
Superando el desafío de los precios.
A pesar de estos desafíos, los emprendedores exitosos pueden mejorar sus decisiones de precios mediante varias estrategias: Comience con un enfoque basado en el valor en lugar de precios de costo más margen.
Céntrese en comprender y cuantificar los problemas específicos resueltos y los beneficios proporcionados a los clientes.
Aproveche la experimentación con diferentes modelos y niveles de precios. Utilice ofertas por tiempo limitado, programas piloto y pruebas A/B para recopilar datos reales del mercado en lugar de basarse únicamente en encuestas o grupos focales.
Segmente estratégicamente, reconociendo que los diferentes tipos de clientes pueden tener diferentes percepciones de valor y disposición a pagar.
Monitoree y ajuste regularmente los precios en lugar de considerarlos una decisión puntual. Establezca sistemas para monitorear el rendimiento de los precios y las acciones de la competencia.
Busque perspectivas externas a través de asesores, expertos del sector o consultores de precios que puedan aportar la objetividad y la experiencia que los equipos internos podrían carecer.
El camino recomendado a seguir.
La fijación de precios probablemente seguirá siendo un desafío para los emprendedores, pero comprender las causas fundamentales de estas dificultades es el primer paso hacia la mejora.
Los emprendedores más exitosos consideran la fijación de precios como una capacidad estratégica continua, más que como una decisión puntual, aprendiendo y adaptándose continuamente a medida que su negocio y el mercado evolucionan. En lugar de buscar la fijación de precios perfecta desde el principio, los emprendedores deberían centrarse en desarrollar la confianza en la fijación de precios mediante la experimentación sistemática y la retroalimentación de los clientes.
El objetivo no es eliminar por completo la incertidumbre sobre los precios, sino tomar decisiones cada vez más informadas que fomenten tanto el valor para el cliente como la sostenibilidad del negocio.
En definitiva, el dominio de la fijación de precios se adquiere con la experiencia, pero esta puede acelerarse mediante un enfoque reflexivo, pruebas sistemáticas y la disposición a aprender tanto de los éxitos como de los fracasos del mercado.
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Nos leemos en la proxima.
